美容カウンセラーの皆さん、日々のカウンセリングお疲れ様です！
「お客様のご要望通りに施術の説明をしているのに、なぜか成約につながらない…」
「提案を聞いてはもらえるけど、最後の一歩を踏み出してもらえない…」
そんな風に悩んでいませんか？
実は、売れない新人カウンセラーと売上トップクラスのカウンセラーには、カウンセリング冒頭での「質問の仕方」に決定的な違いがあります。
今回は、成約率を激変させる「本音と目的を引き出す質問術」について徹底解説します！
1. 売れない新人は「部位」を聞き、トップは「目的」を聞く
お客様がカウンセリング室に入ってきたとき、あなたはどんな質問からスタートしていますか？
売れない新人の多くは、このように質問してしまいます。
新人：「本日はどの部分が一番気になりますか？」
お客様：「二重にしたいんですよね」
新人：「わかりました！二重の施術には埋没法と切開法がありまして…」
一見、スムーズなカウンセリングに見えますよね。しかしこれでは、単なる「商品説明」で終わってしまい、お客様の心は動かされません。
一方、売れるトップカウンセラーは「その施術を受けて、どんな自分になりたいか」という【本当の目的】を深掘りする質問を投げかけます。
2. 「二重にしたい」の裏にある本音を聞き出す方法
お客様が「二重になりたい」と言うとき、本当の望みは二重という「状態」そのものではありません。
トップカウンセラーは、ここからさらに一歩踏み込んで質問を重ねます。
- 「二重になったら、毎朝のアイプチの時間が浮いて朝ゆっくり過ごせるようになりますね！」
- 「二重にして目元の印象が変わったら、どんなメイクやおしゃれに挑戦してみたいですか？」
このように質問を重ねることで、お客様の本当の目的が見えてきます。
- 「毎朝のアイプチの手間やストレスを無くしたい」（時間の節約・快適さ）
- 「自分に自信を持って、もっと恋や仕事を前向きに楽しみたい」（感情・マインド）
お客様が本当に手に入れたいのは「二重」ではなく、「二重になったことで手に入るハッピーな未来（ベネフィット）」なのです。
3. 未来に共感して提案するから、高額プランでも喜ばれる！
お客様の「本当の目的」が引き出せたら、あとはその未来を叶えるための最短ルートを提案するだけです。
「〇〇様が毎朝の準備を楽にして、毎日自信を持って笑顔で過ごせるようになるためには、持続力が高くて理想のラインが崩れにくいこちらのプランが一番ぴったりですよ✨」
このように、お客様のなりたい未来に寄り添い、共感しながら提案するからこそ、高額なプランであっても「この施術を受けたい！」「〇〇さんにお願いしたい！」と喜んで決断していただけるようになります。
まとめ：「施術」ではなく「理想の未来」を質問しよう！
カウンセリングは、単なる施術の説明会ではありません。
- × 「どこを直したいか（部位）」を聞く
- ○ 「綺麗になってどうなりたいか（目的）」を聞く
明日のカウンセリングから「質問の視点」を少し変えるだけで、お客様の反応も成約率もガラッと変わりますよ！
ぜひ意識して取り入れてみてくださいね。応援しています✨
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